市场洞察定价策略-成都软件公司

(一)市场渗透定价策略概述

市场渗透定价策略（market penetration pricing），又称低价定价策略，是指在产品上市初期，将产品价格定在较低水平，以直接赢得消费者，打开销量，占领市场。这是一种旨在追求市场份额和获取长期利益的定价策略。

市场渗透定价策略类似于免费定价策略。首先，满足了消费者对线上产品低价的期待，像免费定价策略一样方便打开市场。第二，低价毕竟不是免费的，而是有利可图的。网络营销低价的直接目的是薄利多销。如果价格定得低一些，销量就会增加，因为普通消费者都有追求低价的心理，这样才能实现规模经济。可见，市场渗透定价策略是一种极具竞争力的定价方式，可以吸引顾客，使店铺看起来红火，迅速占领市场。尤其是专门从事批发的服装店，大多采用市场渗透定价策略，通过让利给中间商，达到薄利多销的效果。

一些公司为了营造大众平价的印象，打出“天天平价”的口号来吸引顾客。例如，美国的沃尔玛就是实施市场渗透战略的一个非常成功的例子。沃尔玛奉行“天天平价，薄利多销”的经营策略。在同类商品中，沃尔玛的价格比其最大的竞争对手之一——凯马特低5%。永远最低价”一度赢得了众多消费者的趋之若鹜。(二)实施市场渗透定价策略的适用条件

实施市场渗透定价策略的首要目的是开拓目标市场，提高目标市场的占有率。然而，保持长期低价并非易事。需要公司在管理和成本上大力支持，否则很难坚持。因此，简单地实施市场渗透定价策略并不是长久之计。对企业而言，可以只针对某些适合实施市场渗透定价策略的产品实施市场渗透定价策略，而针对其他类别的产品结合其他价格策略制定价格，有利于企业的发展。适合实施市场渗透定价策略的条件主要有以下几点：

1、为开拓一定的产品市场，维持目标市场份额，宜采用市场渗透定价策略

这是实施市场渗透定价策略的主要目的。例如，对于竞争激烈的电器企业来说，每推出一款新的电器产品，企业往往会采用促销、打折等市场渗透定价策略来吸引顾客的眼球，促进顾客购买该产品。对于肥皂、牙膏等日用小商品，为了保持较高的市场占有率，长期采用这种市场渗透定价策略也是合适的。例如产品获得“首届全国食品博览会金奖”和“第十二届巴黎国际食品博览会金奖”的河南周味精炼厂，采取的策略是不涨价，即渗透市场变相定价这一策略，使工厂转危为安，前程似锦。

2、适合网络销售的产品为市场渗透定价策略的实施找到了另一条出路

由于通过互联网销售降低了销售渠道的成本，加上网上产品价格的可用性和易搜索性，网上销售价格普遍低于现行市场价格。网上足不出户即可实现的“团购”，促成了团购的小规模经济。

3、产品量产可大幅降低成本也适合市场渗透定价策略

例如，服装和普通家用电器可以实现规模经济。规模经济降低了产品的单位成本，成本的降低使得企业实施市场渗透定价策略成为可能。

4、需求弹性较高的商品适合市场渗透定价策略

由于产品的目标客户群对需求弹性较大的产品的价格极为敏感，因此这些产品的价格与销量密切相关。价格定得低一些，销量就可以迅速扩大，销量高，利润就高。

5、为了延长产品的生命周期，也可以采用市场渗透定价策略

由于产品竞争的激烈和人们生活节奏的加快，产品生命周期趋于缩短，尤其是在网络市场。在产品衰退期实施市场渗透定价策略，可以最大程度地保持原有的市场份额。以获得产品的剩余利润。(三)市场渗透定价策略的种类

市场渗透定价策略有多种类型，常用的有直接市场渗透定价策略、折扣定价策略和在线促销定价策略。

1.直接市场渗透定价策略

直接市场渗透定价策略是指在定价时采用成本加较低的利润，有的甚至是零利润。因此，这种定价在公布价格时低于同类产品。采取低价策略的基础是降低产品成本。使用互联网，企业可以节省大量成本，以期为新产品开拓市场。一般是制造企业在网上进行直销时经常采用的一种定价方式。例如，戴尔的电脑定价比其他公司同等性能的产品低10%到15%。

2.折扣定价策略

折扣定价策略是指在原价基础上打折定价。这种定价方式让顾客直接了解到产品降价以促进顾客的购买，往往会激起顾客的购买欲望。这类价格策略主要用于一些网店，一般是按照市场上流行的价格来进行。

折扣定价。例如，8844的图书价格一般都要进行折扣，而且折扣幅度达到1-2折。

折扣定价策略的具体方法有数量折扣、季节性折扣和现金折扣三种。

(1)数量折扣。企业在网上确定商品价格时，可以根据消费者购买商品所达到的数量标准，给予不同的折扣。购买量越大，折扣越大。在实际应用中，其折扣可采取各次购买童累积和只按一次购买量大小给予折扣的非累积数量折扣策略。如网络团购就可以实现较大的折扣，对批发商来说，也是一个不小的诱惑。

(2)季节性折扣。对于季节性强的产品，在旺季不必为顾客来源担优，但淡季就相差太多.为了刺激淡季产品或服务的销售.可以采取季节折扣策略，以达到鼓励中间商淡季进货，或激励消费者淡季购买的目的。也可采取在某产品销售旺季调高价格，在销售淡季调低价格的策略。如节假日热门路线的飞机票即使全价销售也是一票难求，但在淡季同样的飞机票却要打4-6折，甚至更低。

(3)现金折扣。在B2B方式的电子商务中，由于目前网上支付的欠缺，为了鼓励买主用现金购买或提前付款，常常在定价时给予一定的现金折扣.例如，某项商品的成交价为5 00。元，交易条款注明“2/20，净价30"，其含义是如果在成交后20天内付款可享受2%的现金折扣，但最后应在30日内付清全部货款。

3.网上促峭定价策略

由于网上的消费者面很广而且具有很强的购买能力，许多企业为了拓展网上市场和推广新产品，在产品价格又不具有竞争优势时，就纷纷采用网上促销定价策略。促销定价除了折扣策略外，比较常用的是有奖销售和附带腾品销售，往往效果比较明显。如在“五一”、“国庆”、“春节”等节假日促销活动火爆，商家的业绩也是不容小舰，这全是促销策略的功劳。

(四)市场渗透定价策略的注意事项

市场渗透定价策略为许多企业带来了实实在在的好处，但采用市场渗透定价策略时要注意以下几点：

(1)大众消费者普遍认为网上购买商品比从传统市场购买商品要便宜，所以要做到符合大众心理，企业在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品。

(2)企业在网上公布价格时要特别注意区分消费对象，最好要区分一般消费者、零售商、批发商和合作伙伴，分别提供不同的价格信息发布渠道，否则可能因市场渗透定价策略混乱导致营销渠道混乱。

网络上有一种比较隐蔽的手段—价格比较机制，即某个网站为了保证它的定价最低，在搜索到的商品旁边有一个价格比较按钮，顾客按下按钮后网站去自动比较价格，确保顾客找到更低的价格。

(4)新产品刚上市时价格不能定得过低，否则以后因成本变化需要涨价时，企业就难以取得顾客的谅解，从而影响销量。

(5)企业在使用市场渗透定价策略时，需要注意款式的新颖度与产品的质量水平，不要给消费者造成“便宜没好货”的心理，从而影响了企业整体的形象。对于一些高档服装，如高级礼服、婚礼服、精品服装等，一般不宜采用这种定价法。

我们专注高端建站，小程序开发、软件系统定制开发、BUG修复、物联网开发、各类API接口对接开发等。十余年开发经验，每一个项目承诺做到满意为止，多一次对比，一定让您多一份收获！